価格の心理学
価格の心理学 なぜ、カフェのコーヒーは「高い」と思わないのか? リー・コールドウェル 著
行動経済学に関する本は「やる気の科学」「行動経済学」「経済は感情で動く」「不合理だからすべてがうまくいく」など多数でていて、それらはマーケティング上、とても参考になる。そんな行動経済学を価格のみに絞って書いた本がこの価格の心理学だ。ビジネスをやっている人ならば読んで損はないだろう。
お客様は、そのモノやサービスの価格をどうやって決めて購買に至っているのか。その心理を様々な側面から解析している。有名なアンカリング効果であったり、非対称の優位性による選択であったり、実験から得られた結果を元にしているのが興味深い。ここに書かれいてる原則を元に自分たちのビジネスに応用して実践し、その実験結果を元にさらに進化させていく、そんなプロセスが必要だろう。
価格設定の7原則
1. 価格は企業側の費用ではなく、顧客にとっての価値を基準に設定する
2. 価格は顧客が何に対してどれだけ支払うのか、はっきりわかるようにする
3. 価格は企業が調整できる条件ごとに比較ができるようにする
4. 価格を変更するときは、商品やサービスの再構築が必要である
5. 価格の差別化は利益を大きく左右する
6. 価格から伝わるメッセージによって、顧客の価値認識は変化する
7. 利益を拡大するためには、売上の低下も覚悟しなければならない
中村 岳 (Gaku Nakamura)
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